Bevor wir loslegen, müssen Sie sich über ein paar Dinge im Klaren sein.
1
Erste
Das Verkaufstraining am Empfang oder in der Reservierung, das Sie gerade absolviert haben, hat niemanden gelehrt, wie man aktiv verkauft.
Ich beurteile hier in keiner Weise die Kompetenz der Trainer oder die Fähigkeit der Teilnehmer, neues Wissen aufzunehmen. Einfach gesagt, ist der Empfang oder die Buchung keine Umgebung für aktiven Verkauf = Anwerbung neuer Kunden.
Ein Gast, der die Rezeption oder die Reservierung anruft, ist ein Geschenk für das Hotel.
Wahrscheinlich war er schon dort, wo jeder online bucht. Dort hat er nicht gefunden, was er bei Ihnen gesucht hat, also ist er auf Ihre Website gegangen. Und auch dort hat er nicht gefunden, was er suchte.
Also ruft er an und bittet darum, nicht gehen zu dürfen. Die Rezeptionistin hat die Aufgabe, das Geschenk auszupacken und zu prüfen, ob sich in dem Paket ein zweiter Boden befindet, unter dem die Möglichkeit liegt, zusätzliche Dienstleistungen oder einen höheren Standard dessen zu verkaufen, wofür sich der Gast bereits entschieden hat.
Darüber werden wir hier nicht sprechen!
2
Zweitens
So etwas gibt es nicht, es gibt keinen aktiven Verkauf an der Rezeption, ‚bei Gelegenheit‘ oder ‚in der Zwischenzeit‘.
Stellen Sie sich vor, Sie müssen eine wichtige Arbeit schreiben, eine Präsentation vorbereiten oder halten und vor Ihnen läuft der Fernseher mit einer guten Serie auf Netflix.
Nun, es hat kein Recht zu arbeiten.
Alles, was im Empfangsbereich passiert, wird im Fernsehen übertragen.
Auch darüber werden wir hier nicht sprechen!
3
Dritte
Ihr Verkaufsjob, was Sie zu verkaufen haben (und was Sie zu verkaufen haben, ist ein Thema für ein ganz anderes Material) und warum Sie anrufen, interessiert niemanden! Natürlich nur, wenn Sie derjenige sind, der anruft, und nicht derjenige, der Sie anruft.
Ihre Aufgabe besteht in erster Linie darin, NICHT zu versuchen, die Probleme anderer zu lösen. Sie haben Ihr eigenes Problem zu lösen! Sie wollen einfach nur mit ihnen reden. Und in diesem Zusammenhang sind Ihre Zeit und Ihr Zeitplan am wichtigsten.
Fragen Sie also NICHT , ob es ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch ist.
Stattdessen würde ich sagen:
„Oh, wie ich mich freue, von Ihnen zu hören!:) Ich nehme also an, dass dies ein guter Zeitpunkt ist, denn ich rufe im Grunde nur an, um mich vorzustellen. Guten Morgen, mein Name ist …“.
Machen Sie es auf Ihre Weise. Versuchen Sie nicht, mich zu kopieren oder zu imitieren oder irgendjemanden, der Ihnen vorgefertigte Skripte vorschlägt. Bekommen Sie manchmal Anrufe von Leuten, die Sie davon überzeugen wollen, dass eine Photovoltaikanlage Ihr Leben verändern wird? Was soll’s, wenn Sie im 9. Stock mit einer Loggia in einer Großstadt wohnen!
Sie verwenden Skripte!
Am wichtigsten ist, dass Sie in Ihrem Spiegel oder auf dem anderen Telefon, mit dem Sie aufnehmen, ein schönes, aufrichtiges Lächeln sehen (dazu später mehr). Wirklich, Sie wollen die Überzeugung haben, dass Sie sich auf jedes dieser Gespräche freuen.
Und darüber werden wir hier auch nicht sprechen!
Warum sollte ich 100 Anrufe tätigen, um zu beginnen? ❓
Sie wollen einfach nur weitermachen! So sehr! Sie sind der neue coole Nachbar. Als guter Nachbar möchten Sie ein wenig über Ihre Nachbarn erfahren – eine Art Interview (auf das Sie sich ohnehin vorbereiten). Und Sie möchten, dass sie etwas über Sie wissen. Sie kennen Ihre Geschichte (nicht Ihre Produktliste).
Aber das ist eher eine Antwort auf die Frage, womit Sie diese Leute anrufen, und nicht, was Ihr eigentliches Ziel für Ihre Kampagne ist ! Denn JA, dies ist eine Kampagne, die Ihnen helfen soll, einen guten Start hinzulegen. Es ist ein bisschen so, als würden Sie versuchen, ein Formel-1-Rennen zu starten: Trainingsrunden und gezeitete Runden, das war Ihre Verkaufsanwerbung. Ihre beste Runde, die Sie bei besten Wetterbedingungen und mit den frischesten und gut aufgewärmten Reifen gefahren sind, brachte Ihnen den Start von der ersten Position ein (d.h. Ihren Platz am neuen Schreibtisch). Hinter Ihnen befinden sich 20 weitere Fahrer.
Was glauben Sie, wie Sie die Position halten, wenn Sie mit 1/3 Gas abheben?❓
Das ist Ihr Ziel! Sie wollen Traffic in Ihrem Briefkasten und auf Ihrem Schreibtisch erzeugen. Das sollen Kunden sein, deren Bedürfnisse Sie sehr gut kennen und von denen Sie wissen, was sie bei Ihnen kaufen wollen. Mit der Anzahl der Gespräche, die Sie führen, der Intensität dieser Kampagne und dem Enthusiasmus, der sie begleiten wird, wollen Sie diesen Traffic ankurbeln. Damit wollen Sie vergessen, dass irgendjemand Ihnen jemals ein Tagesziel für Kaltakquise setzen könnte. Realistisch gesehen haben Sie einfach keine Zeit dafür!
Meine erste Erfahrung an einem neuen Schreibtisch war genau die gleiche wie alle anderen. Ich setzte mich hin und … NICHTS. Ich öffne meine neue Mailbox und es ist keine E-Mail darin. Ein Telefon liegt auf dem Schreibtisch, ein weiteres liegt daneben und keines von beiden klingelt von selbst.
Der Kalender ist leer und das ist sowohl eine schlechte als auch eine gute Nachricht. Die schlechte ist, dass er sich nicht von selbst füllen wird. Die gute Nachricht ist, dass dies der einzige Moment ist, in dem Sie ganz ungestört von den aktuellen Ereignissen anrufen können.
Wie Sie alles über Ihre Kunden herausfinden und Anfragen generieren können, indem Sie einfach anrufen und sich vorstellen❓
Es gibt wahrscheinlich Dutzende von Fragen, auf die Sie die Antworten wissen möchten. Ich kann Ihnen schnell eine Liste von mindestens 50 nennen. Das Problem ist, dass Sie sofort all diese Fragen stellen wollen und Ihre Gespräche zu Verhören werden. Lassen Sie uns also vereinbaren, dass es Zeit für Fragen geben wird. Und Sie sollen während dieser ersten 100 Anrufe lernen, wie Sie in Ihrer neuen Rolle und aus eigenem Antrieb mit Menschen sprechen können.
Mit wem Sie sprechen sollten❓
Es kommt ganz darauf an, in welcher Situation Sie sich befinden.
1️⃣ VERKAUF IST IHRE NEUE ERFAHRUNG. Sie sind in ein bestehendes Verkaufsbüro befördert worden (z.B. vom Empfang). Niemand hat Zeit für Sie, aber man sagt: „Gut, setzen Sie sich, junger Mann, machen Sie es sich bequem, hier ist Ihre Liste und gehen Sie. Um 17 Uhr werden Sie sagen, wie viel Geschäft Sie eingebracht haben.“
- Fragen Sie nach den Kunden Ihres Vorgängers!
- Fordern Sie einen historischen Realisierungsbericht von einem Mitbewerber wie Z-Factor an!
- Fordern Sie einen historischen Bericht über alle (abgeschlossenen und nicht abgeschlossenen) Anfragen an!
Greifen Sie auf Daten zurück, die 3 oder besser 5 Jahre zurückliegen.
Rufen Sie alle Personen an, die zu diesem Zeitpunkt Anfragen an Sie gerichtet haben oder die Veranstaltungen an konkurrierenden Veranstaltungsorten durchgeführt haben.
Sagen wir, Sie möchten sich vorstellen. Früher haben Sie Anfragen erhalten, aber Sie wissen, dass die Pandemie viele Beziehungen zerrüttet und die Lebenswege der Menschen neu geordnet hat. Da sind Sie also:)
2️⃣ SIE HABEN WIEDER VERKAUFT, aber Sie haben den Job gewechselt. Jeder erwartet von Ihnen, dass Sie Ihre Excel-Tools anwerfen und massenhaft Kunden von Ihrem bisherigen Standort abziehen. In diesem Stadium liegt das Gewicht der Entscheidung, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, auf Ihrer vielversprechenden Liste von Kontakten, nicht auf Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Charakter, Ihrer Zuverlässigkeit und einer Vielzahl anderer Qualitäten Ihres Genies. Und genau zu diesem Zeitpunkt verspüren Sie den größten Druck, allen zu beweisen, dass es sich nicht nur um eine Liste handelt, sondern dass Sie tatsächlich der Richtige sind.
Jetzt aufgepasst! Ist Ihr Telefon verstummt? Ihre Kunden suchen nicht nach Ihnen, weil sie schon bei dem Gedanken, dass Sie nicht mehr an Ihrem alten Standort sind, eine Leere verspüren? Ihre Kunden haben immer noch Ihre alte Geschäftsnummer in ihrem Telefon gespeichert, obwohl Sie ihnen eine Abschieds-SMS mit Ihrer neuen Nummer geschickt haben?
Das bedeutet, dass sie vorerst nichts mit Ihnen zu tun haben! Dort hatten sie. Aber dort hatten sie ein ganzes Umfeld, komplett mit Ihnen, das über Monate oder Jahre aufgebaut wurde. Sie hatten mit Ihnen zusammen den Standort, die Gewohnheiten der Gäste, den Kontakt zum Unternehmen auf regionaler Ebene, Treueprogramme, Kredite für 45 Tage usw. Hier muss all dies von Grund auf neu aufgebaut werden.
Stöbern Sie nicht herum, versuchen Sie nicht, sich selbst oder anderen zu beweisen, dass Sie in der Lage sind, alle Ihre Kunden an einen neuen Ort zu „versetzen“. Und ersparen Sie sich in dieser Phase auf jeden Fall, über die Vorteile zu sprechen und möglicherweise Ihren bisherigen Arbeitsplatz zu diskreditieren. Ihre Beziehung beruht auf der Tatsache, dass Ihre Kunden Ihnen einst vertraut haben. Sie haben damals gute Entscheidungen getroffen, nicht wahr? Was sollte sich in ein paar Tagen geändert haben?
- Bitten Sie das aktuelle Verkaufsbüro um genau die gleichen Berichte wie in Punkt 1.
- Fragen Sie außerdem nach der Branchen-/Produktaufteilung oder nach der Art der Zwischenhändler, mit denen die verschiedenen Anbieter zusammenarbeiten.
- Beginnen Sie mit Ihrer Liste warmer Kontakte.
Rufen Sie zunächst dort an, wo Sie Anknüpfungspunkte zwischen der Kundengeschichte des aktuellen Veranstaltungsorts und Ihren Kunden finden. Mit einem prägnanten Kontext wird es für Sie viel einfacher sein, das Gespräch vom Pitch zum konkreten Geschäft zu führen.
Rufen Sie alle Vermittler an, die gut mit Ihrem derzeitigen Veranstaltungsort zusammenarbeiten, aber hier keine Aufträge für Kunden ausführen, die Sie zuvor gemeinsam betreut haben.
Rufen Sie erst dann alle Ihre Kunden an, zu denen Sie eine gute Beziehung haben. Priorisieren Sie diese Anrufe entsprechend der sinkenden Temperatur der Beziehung (liebe Kasieńko – Kasia – Frau Kasia – Frau Katherine). Dies wird ohnehin sehr schnell geschehen. In der Zwischenzeit können Sie sich durch das Training früherer Anrufe in der neuen Umgebung eingewöhnen. Auf diese Weise werden die Menschen, zu denen Sie ein ausgezeichnetes Verhältnis haben, den Hörer zu Ihrem wahren Ich abnehmen.
Seien Sie vorsichtig! Widerstehen Sie der Versuchung, Termine für jetzt, für heute, für morgen zu machen, nur weil Sie sie melden müssen. Sie wollen, dass alle zu diesem Treffen mit Ihnen kommen, und nicht jeder wird sich sofort auf die Reise machen. Um zu ‚punkten‘, werden Sie also Reisen mit einem Flyer und einem Firmenstift einpacken, was Ihnen die Fähigkeit nimmt, die ersten 100 Gespräche rechtzeitig abzuschließen.
- Vereinbaren Sie gleich zu Beginn so schnell wie möglich einen Termin, aber nur bei Ihnen zu Hause.
- 80% der Zeit für den Abschluss der Kampagne, 20% für die ersten Treffen.
- Treffen außerhalb des Hauses vorzugsweise nur bei bestimmten Anlässen/Kampagnen, die solche Treffen voraussetzen / für Entscheidungsprozesse, die es erfordern / für Kunden, deren Unternehmen ein Treffen bei Ihnen als potentielle Erfrischung als unvereinbar mit der Politik oder den Werten ansehen könnte.
3️⃣ SIE SIND DIE ERSTE PERSON, DIE HIER EIN VERKAUFSBÜRO EINRICHTET (BRAVO!) UND DER VERKAUF IST IHRE NEUE ERFAHRUNG. Sie haben keine spezifischen Berichte, Sie haben keine spezifische Definition Ihrer Zielgruppe, Sie wissen noch nicht, was genau Sie verkaufen wollen.
Sicherlich verfügen Sie über einige Statistiken, z.B. über alle Unternehmen, die seit der Gründung oder nur in den letzten 3-5 Jahren Umsatz gemacht haben.
Sie rufen alle Unternehmen an, vom größten Umsatzzuwachs an. Ihr Knackpunkt ist die Tatsache, dass sie es tun. Aus diesen Anrufen wird ersichtlich, wer die Menschen sind, die Ihr Hotel für diese Unternehmen nutzen und warum sie kommen. Es wird Ihnen leichter fallen, über die nächsten Schritte zu entscheiden (was, an wen, wie).
Sie stehen in Kontakt mit der Rezeption, Sie sind über jedes neue Firmenprofil im System informiert (es gibt Berichte im PMS, wie z.B. neu erstellte Firmenprofile, die Sie auch täglich einsehen können) und Sie erhalten täglich neue Visitenkarten von Gästen.
Wenn Sie Hotels in der Nähe haben, lernen Sie deren Verkaufsabteilungen kennen. Bei diesen Treffen erfahren Sie vielleicht (nicht unbedingt), zu welchen Networking-Treffen Sie gehen sollten und mit wem Sie neue Branchenbeziehungen aufbauen können (MICE, Reisen).
4️⃣ Sie haben bereits verkauft, aber dies ist das erste Mal, dass Sie an einer Hoteleröffnung teilnehmen.
Das ist eine mächtige Sache, und wir werden sie nicht einfach mit einem einzigen LinkedIn-Beitrag abdecken. Wir werden einen separaten, stark erweiterten Beitrag darüber schreiben müssen, wie man eine Verkaufsstrategie für ein neues Hotel vor der Eröffnung vorbereitet.
Verwenden Sie für den Anfang die Schritte 1️⃣, 2️⃣, 3️⃣ und – ganz wichtig – warten Sie nicht, bis Sie etwas vorzeigen können (fertiges Zimmer, fertiger Tagungsraum, schön eingerichtete Lobby, neue Technologie). Wenn Sie etwas vorweisen können, ist es mit ziemlicher Sicherheit schon zu spät, um an Verkäufe und ein volles Hotel ab dem ersten Tag der Eröffnung zu denken. Stellen Sie sicher, dass Sie gutes Bildmaterial haben, und zwar in dem Sinne, dass Sie es von den Leuten bekommen, die dafür verantwortlich sind, und ZEIGEN SIE DAS OBJEKT, sobald es nach den Sicherheitsbedingungen akzeptabel ist. Sie werden schockiert sein, wie viel Sie erreichen können. Welchen Eindruck es auf Ihre Kunden machen kann, wenn sie am Entstehungsprozess teilnehmen können. Wie emotional sie in den Prozess eingebunden werden können. Wie eng die Beziehung ist, die Sie durch Ihr Vertrauen und die Einladung zu einem solchen Zeitpunkt aufbauen können.
5️⃣ VERKAUFEN Sie NIEMALS und bauen Sie eine neue Verkaufsabteilung in einem neuen Hotel vor der Eröffnung auf.
Wissen Sie was – lassen Sie uns einfach darüber reden.
Wie Sie jedes Gespräch und die gesamte Kampagne zusammenfassen❓
🟢 Während sich das Gespräch entwickelt, halten Sie die Unterhaltung in Gang. Sie werden etwas über den Gesprächspartner, über das Unternehmen, über Erfolge, über Herausforderungen, über Hunde, über Chefs, über Assistenten, über Lieblingshotels und auch über Möglichkeiten erfahren. ABER nur, wenn es in einem netten, entspannten Gespräch herauskommt. Es ist kein Verhör. Es ist Ihr Training für das Pitching 🥰
🔴 Wenn es sich nicht entwickelt. Sorgen Sie einfach dafür, dass Sie eine Visitenkarten-SMS / E-Mail / Einladung auf LinkedIn verschicken, und lassen Sie sich Zeit. Sie haben 1 Wiederholung in Ihrem Workout gutgeschrieben bekommen. Machen Sie die ganze Serie und beobachten Sie im Spiegel, wie Ihre Muskeln wachsen 🙂
Genauso wie Sie wissen müssen, wie Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten, müssen Sie auch wissen, was nach dem Verkaufsgespräch zu tun ist und wie Sie ein Follow-up durchführen. Dies sind wiederum Themen für einen separaten Artikel. In diesem Artikel geht es darum, warum Sie 100 Erstanrufe tätigen sollten und mit wem Sie sprechen sollten.
Wir haben dieses Ziel erreicht.
BONUS ZEIT 🎁
1️⃣ Sorgen Sie nach jedem Gespräch dafür, dass die Beziehungen, die Sie aufgefrischt oder aufgebaut haben, Ihnen dauerhaft nahe bleiben. Geben Sie alle Nummern und E-Mail-Adressen + alle Daten, die Sie über den Anrufer erhalten haben, in Ihr Telefon ein (Geburtstag, soziale Profile, Schlüsselwortassoziationen usw.). Senden Sie eine Textnachricht, in der Sie sich bei dem Anrufer bedanken. Senden Sie eine E-Mail mit Ihrer eigenen Fußzeile. Laden Sie ihn auf LinkedIn ein. Natürlich tun Sie all dies, abgesehen von dem trivialen Zusatz zum CRM.
2️⃣ Vereinbaren Sie ein Follow-up – d.h. einen erneuten Kontakt, wenn Sie den sprichwörtlichen Kaffee-Termin während des Gesprächs verpasst haben. Meisterverkäufer und Network-Marketing-Meister (und sie sind, wenn sie professionell handeln, die besten Verkäufer) sagen, dass es Millionen von Nachfassaktionen gibt. Ich werde dies an anderer Stelle näher erläutern. Denken Sie in diesem Zusammenhang an den wichtigsten Satz: „Halten Sie das Gespräch in Gang“, selbst wenn es jahrelang dauern sollte. Unsere Aufgabe ist es einfach, nah dran zu sein.
3️⃣ Seien Sie ein Schüler und Coach für sich selbst. Beobachten Sie sich zum Beispiel im Spiegel. Was meinen Sie, warum es in Fitnessstudios und -clubs so viele Spiegel gibt. Es geht darum, perfekt korrekte Bewegungen zu entwickeln, die Muskeln aufbauen und Ihre Figur formen. Sie wollen sehen, wie Ihr Gesicht reagiert, Ihr Lächeln, wie Ihre Stirn in Falten liegt, wenn Sie die Stirn runzeln, wenn Sie erröten, wie Ihr Körper reagiert. Die Leute sehen Sie am Telefon genauso wie in einem persönlichen Gespräch.
4️⃣ Aufnahme! Darüber habe ich schon viele Male geschrieben. Schaffen Sie selbst eine Plattform mit Schulungsmaterialien, und zwar mit dem besten Trainer der Welt. Diese Materialien werden dann von den nächsten Leuten verwendet, mit denen Sie zusammenarbeiten oder vielleicht sogar schon zusammenarbeiten, und sie werden diejenigen sein, die Sie heute in Ihre neue Rolle einführen. Lassen Sie den Schüler den Meister überstrahlen. Sie können das Material auf Ihrem eigenen, unveröffentlichten Youtube behalten, Sie können es in eine Galerie stellen und Sie können professionelle Tools (z.B. SOPit15 ) verwenden, die eine Erweiterung Ihrer Kommunikation darstellen und für das gesamte Team von Nutzen sein werden.
5️⃣ Warum 100? Und warum können Sie 300 machen!
100 ist nichts Neues. Die Trainingsmethode der 100 Wiederholungen stammt, wenn ich mich richtig erinnere, aus den 1980er Jahren – lesen Sie. Filip Kowarski spricht bei der Schulung zukünftiger Immobilienmakler davon, dass Sie 100 Wohnungen besichtigen müssen, bevor Sie sich für Ihr erstes Geschäft entscheiden. Die Idee dahinter ist, dass Sie Erfahrungen sammeln, sich wohlfühlen, herausfinden müssen, welche Situationen Sie im Gespräch überraschen und wie Sie damit umgehen usw.
Sie möchten Ihre ersten 100 Anrufe tätigen und denken, dass es am besten wäre, dies in Begleitung eines❓
Schreiben Sie – wir werden eine Selbsthilfegruppe bilden und es vielleicht gemeinsam tun.
In der Zwischenzeit sollten Sie diesen Artikel an alle weitergeben, die gelegentlich ein Telefon vor sich haben, das sie auffordert, mit dem Wählen zu beginnen 🙂