Zanim wystartujemy, potrzebujesz sobie uświadomić kilka kwestii.
1
Po pierwsze
Szkolenie ze sprzedaży w recepcji lub rezerwacji, jakie właśnie przeszliście, nikogo nie nauczyło aktywnie sprzedawać.
Nie oceniam tu w żaden sposób kompetencji trenerów ani zdolności do przyswajania nowej wiedzy uczestników. Po prostu recepcja ani rezerwacja nie są środowiskiem do aktywnej sprzedaży = pozyskiwania nowych klientów.
Gość, który dzwoni do recepcji lub rezerwacji, jest dla hotelu prezentem.
Prawdopodobnie był już tam, gdzie wszyscy rezerwują on-line. Nie znalazł tam tego, czego od Twojego obiektu oczekiwał, więc poszedł na Waszą stronę www. I tam też nie znalazł tego, czego szukał.
Dzwoni więc i prosi, by nie pozwolić mu odejść. Recepcja ma za zadanie prezent rozpakować i sprawdzić, czy w opakowaniu nie ma drugiego dna, pod którym kryje się możliwość sprzedania dodatkowych usług lub wyższego standardu tego, co Gość już zdecydował się kupić.
O tym nie będziemy tu rozmawiać!
2
Po drugie
Nie ma czegoś takiego, nie istnieje aktywna sprzedaż w recepcji, „przy okazji” lub „w międzyczasie”.
Wyobraź sobie, że masz do napisania ważne wypracowanie, przygotowanie lub wygłoszenie prezentacji, a przed Tobą stoi włączony telewizor dobrym serialem na Netflix.
No nie ma prawa zadziałać.
Wszystko, co dzieje się w recepcji, jest włączonym telewizorem.
O tym też nie będziemy tu rozmawiać!
3
Po trzecie
Twoja praca w dziale sprzedaży, to co masz do sprzedania (a co masz do sprzedania to temat na zupełnie inny materiał) i po co dzwonisz, nikogo nie interesuje! Oczywiście, jeżeli to Ty dzwonisz, a nie do Ciebie dzwonią.
Twoją rolą przede wszystkim NIE jest próbowanie rozwiązywanie problemów wszystkich ludzi. Ty masz swój problem do rozwiązania! Chcesz z nimi po prostu pogadać. I w tym kontekście to Twoja pora i Twój plan dnia, są najważniejsze.
Zatem NIE pytaj czy to dobry moment na rozmowę.
Zamiast tego ja powiedziałbym:
„O jakże się cieszę, że Panią słyszę!:) Przyjmuję zatem, że to dobry moment, gdyż dzwonię w zasadzie tylko po to, by się przedstawić. Dzień dobry, nazywam się …”.
Ty zrób to po swojemu. Nie staraj się skopiować ani naśladować, ani mnie, ani nikogo, kto podpowiada Ci gotowe skrypty. Odbierasz czasem telefony od osób, które próbują Cię przekonać, że instalacja fotowoltaiczna zmieni Twoje życie? No i co z tego, że mieszkasz na 9 piętrze z loggią w dużym mieście!?
Oni korzystają ze skryptów!
Najważniejsze, żebyś w Twoim lusterku lub w drugim telefonie, którym się nagrywasz (o tym później), zobaczył piękny, szczery uśmiech. Naprawdę, chcesz mieć to przekonanie, że cieszysz się na każdą z tych rozmów.
I o tym też nie będziemy tu rozmawiać!
Po co mam wykonać 100 telefonów na start ❓
Chcesz się, po prostu, P R Z E D S T A W I Ć! Tyle! Jesteś nowym, fajnym sąsiadem. Jako dobry sąsiad chcesz wiedzieć trochę o sąsiadach.Taki trochę wywiad (do którego i tak się wcześniej przygotujesz). I chcesz, żeby oni wiedzieli coś o Tobie. Poznali Twoją historię (nie listę produktów).
Ale to jest bardziej odpowiedź na pytanie, z czym dzwonisz do tych ludzi, a nie co jest Twoim realnym celem Twoje kampanii! Bo TAK, to jest kampania, która ma Ci pomóc dobrze wystartować. To jest trochę tak, jakbyś próbował wystartować w wyścigu Formuły 1. Okrążenia treningowe i czasówki, to była Twoja rekrutacja do działu sprzedaży. Najlepsze okrążenie, wykonane w najlepszych warunkach pogodowych, na najświeższym i dobrze dogrzanym ogumieniu, zapewniły Ci start z pierwszej pozycji (czyli Twoje miejsce przy nowym biurku). Za Tobą jest 20 innych kierowców.
Jak myślisz, utrzymasz pozycję startując z gazem wciśniętym na 1/3 mocy❓
To jest właśnie Twój cel! Spowodować, że w Twojej skrzynce i na Twoim biurku zrobi się ruch. Mają to być klienci, których potrzeby doskonale znasz i wiesz, co chcą od Ciebie kupić. Ilością przeprowadzonych rozmów, intensywnością tej kampanii i entuzjazmem, który będzie jej towarzyszył, chcesz ten ruch rozpędzić. Chcesz dzięki temu zapomnieć, że ktokolwiek, kiedykolwiek mógłby postawić Ci cel dzienny na wykonywanie zimnych telefonów. Po prostu realnie nie będziesz mieć na nie czasu!
Moje pierwsze doświadczenie, z resztą każde doświadczenie przy nowym biurku było dokładnie takie same. Usiadłem i … NIC. Otwieram nową skrzynkę pocztową i nie ma w niej żadnego maila. Na biurku stoi telefon, obok niego leży drugi i żaden z nich sam nie dzwoni.
Kalendarz jest pusty i to jest tak samo zła, jak i dobra wiadomość. Zła jest taka, sam, organicznie się nie wypełni. Dobra jest taka, że to jest jedyny, niepowtarzalny moment, w którym będziesz mieć komfort dzwonienia, absolutnie niezakłócony bieżącymi sprawami.
Jak się wszystkiego dowiedzieć o klientach i wygenerować zapytania, dzwoniąc tylko po to, by się przedstawić❓
Jest pewnie kilkadziesiąt pytań, na które chcesz znać odpowiedzi. Jestem w stanie na szybko dać Ci listę minimum 50. Problem w tym, że od razu chcesz te wszystkie pytania zadawać, a Twoje rozmowy zmieniają się w przesłuchania. Umówmy się więc, że na pytania przyjdzie czas. A Ty podczas tych 100 pierwszych telefonów masz się nauczyć gadać z ludźmi w nowej roli i z własnej inicjatywy.
Z kim gadać❓
Wszystko zależy od tego, w jakiej sytuacji jesteś.
1️⃣ SPRZEDAŻ TO TWOJE NOWE DOŚWIADCZENIE. Awansowałeś do istniejącego biura sprzedaży (np. z recepcji). Nikt nie ma dla Ciebie czasu, ale mówią: „no siadaj młody, rozgość się, masz tu listę i jedziesz. O 17:00 powiesz, ile biznesu przyniosłeś.”
- Zapytaj o klientów Twojego poprzednika!
- Zapytaj o historyczny raport realizacji w konkurencji np. Z—Factor!
- Zapytaj o historyczny raport wszystkich zapytań (zrealizowanych i nie)!
Sięgnij do danych sprzed 3 a lepiej 5 lat.
Dzwoń do wszystkich, którzy przysłali wówczas zapytania do Was lub zrobili imprezy w obiektach konkurencyjnych.
Powiedz, że chcesz się przedstawić. Kiedyś otrzymywaliście zapytania, ale Ty wiesz, że pandemia rozdzieliła wiele relacji i ułożyła ludziom ścieżki życia na nowo. Więc jesteś:)
2️⃣ SPRZEDAWAŁEŚ JUŻ WCZEŚNIEJ, ale zmieniłeś miejsce pracy. Wszyscy spodziewają się, że odpalisz swój Excel i zaczniesz masowo przeprowadzać klientów z poprzedniego miejsca. Na tym etapie waga decyzji o podjęciu współpracy z Tobą jest po stronie Twojej obiecującej listy kontaktów, nie Twojej osobowości, charakteru, niezawodności i mnóstwa innych cech Twojego geniuszu. I w tym momencie odczuwasz największą presję, by wszystkim udowodnić, że to nie tylko lista, że faktycznie jesteś prawdziwym kozakiem.
Teraz uważaj! Twój telefon milczy? Twoi klienci nie szukają Ciebie, bo odczuwają pustkę na samą myśl, że nie ma Cię już w poprzednim miejscu? Twoi klienci nadal mają zapisany w telefonach Twój stary numer służbowy, pomimo, że wysłałeś im sms pożegnalny z nowym numerem?
To oznacza, że póki co nie mają z Tobą nic do załatwienia! Tam mieli. Ale tam mieli całe środowisko, razem z Tobą, zbudowane miesiącami lub latami. Mieli w komplecie z Tobą lokalizację, przyzwyczajenia Gości, kontakt korporacyjny na poziomie regionalnym, programy lojalnościowe, kredytowanie na 45 dni etc. Tu to wszystko trzeba zbudować od nowa.
Nie rumakuj, nie próbuj udowadniać sobie ani komukolwiek innemu, że wszystkich swoich klientów jesteś w stanie „przeprowadzić” do nowego miejsca. A już na pewno oszczędź sobie na tym etapie opowiadanie o jego przewagach i ewentualną dyskredytację poprzedniego miejsca pracy. Twoje relacje wynikają z Tego, że Twoi klienci Ci kiedyś zaufali. Podjęli wówczas dobre decyzje prawda? Co miałby się zmienić w ciągu kilku dni?
- Obecne biuro sprzedaży zapytaj o dokładnie te same raporty jak w pkt 1.
- Zapytaj ponadto o podział branżowy / produktowy lub charakter pośredników, z którymi współpracują poszczególni sprzedawcy.
- Uruchom swoją ciepłą listę kontaktów.
W pierwszej kolejności dzwoń tam, gdzie znajdujesz punkty łączące historię klientów obecnego miejsca z Twoimi klietami. Mając konketny kontekst, będzie Ci znacznie łatwiej przeprwadzić rozmowę od pitu-pitu do konkretnego biznesu.
Dzwoń do wszystkich pośredników, którzy dobrze współpracują z obecnym miejscem, ale nie realizują tu zleceń dla klientów, których obsługiwaliście razem dotychczas.
Dopiero później dzwoń do wszystkich swoich klientów, z którymi masz doksonałe relacje. Priorytet tych rozmów ustaw zgodnie z opadającą temperatujrą relacji (Kasieńko kochana – Kasiu – Pani Kasiu – Pani Katarzyno). To i tak wydarzy się bardzo szybko. Tymczasem trening z poprzenich telefonów w nowym środowisku pozowli Ci nabrać swobody. Dzięki temu osoby, z którymi masz doskonałe relacje odbiorą telefon od prawdziwego Ciebie.
Uważaj! Opanuj pokusę umawiania spotkań na już, na dziś, na jutro, tylko dlateo, że musisz je zaraportować. Chcesz, żeby wszyscy przede wszystkim przyszli na to spotkanie do Ciebie, a nie każdy od razu rzuci się w podróż. Więc, żeby „zaliczyć” wpakujesz się w wycieczki z ulotką i firmowym długopisem, które odbiorą Ci możliwości zamknięcia pierwszej 100 telefonów w odpowiednim tempie.
- Na samym początku umawiaj się możliwie najszybciej, ale tylko u siebie.
- 80% czasu na dokończenie kampanii, 20% na pierwsze spotkania.
- Spotkania na zewnątrz najlepiej tylko z przy konkretnych okazjach / kampaniach zakładających takie spotkania / w przypadku procesów decyzyjnych, które tego wymagają / w przypadku klientów, których firma może uznawać spotkanie u Ciebie potencjalny poczęstunek za niezgodny z polityką lub wartościami.
3️⃣ JESTEŚ PIERWSZĄ OSOBĄ W TYM MIEJSCU, KTÓRA TWORZY BIURO SPRZEDAŻY (BRAWO!) I SPRZEDAŻ TO TWOJE NOWE DOWIADCZENIA. Nie masz żadnych konkretnych raportów, nie masz żadnej konkretnej definicji grupy docelowej, nie wiesz jeszcze, co konkretnie chcesz sprzedawać.
Na pewno masz jakieś statystyki, np. wszystkie firmy, które wykonały jakiś obrót od początku istnienia lub właśnie tych 3-5 lat.
Dzwonisz do wszystkich firm, od największego narastającego obrotu. Twoim punktem zaczepienia jest fakt, że robią. Z tych rozmów wyniknie kim są dla tych firm osoby, które korzystają z Waszego hotelu i po co przyjeżdżają. Będzie Ci łatwiej zdecydować o koljenych krokach (co, komu, jak).
Współpracujesz z recepcją, jesteś o każdym nowym profilu firmowym w systemie (w PMS są takie raporty, jak nowo utworzone prosile firmowe, które możesz też przeglądać codziennie) i otrzymujesz codziennie nowe pozyskane od Gości wizytówki.
Jeśli masz jakieś hotele wokół, poznaj się ich działami sprzedaży. Z tych spotkań może (nie musi) wynikać wiedza, na jakie spotkania networkingowe warto się wybrać i z kim budować nowe relacje branżowe (MICE, Travel).
4️⃣ Sprzedawałeś już wcześniej ale pierwszy raz UCZESTNICZYSZ W OTWARCIU HOTELU
To mocna rzecz, nie załatwimy tego po prostu jednym punktem wpisu na LinkedIn. Temu, jak przygtować strategię sprzedaży nowego hotelu przed otwraciem, potrzebujemy poświęci osobny, mocno rozbudowany materiał.
Na początek skorzystaj z kroków 1️⃣, 2️⃣, 3️⃣ i NAJWAŻNIEJSZE – nie czekaj aż będziesz miał co pokazać (gotowy pokój, gotową salę konferencyjną, pięknie wyposażony lobby, zainstalowane nowe technologie). Jak będziesz mieć co pokazać, niemal na pewno będzie za późno, żeby myśleć o sprzedaży i pełnym hotelu od pierwszego dnia otwracia. Zadbaj o dobre wizualizaje, w sensie pozyskaj je od osób, które są za to odpowiedzialne i POKAZUJ OBIEKT jak tylko zgodnie z warunkami bezpieczeństwa będzie to dopuszczalne. Będziesz w szoku, jak dużo możesz zrobić. Jak wspaniałe wrażenie może zrobić na Twoich klientach możliwość uczestniczenia w procesie powstawania. Jak bardzo mogą zaangażować się emocjonalnie w ten proces. Jak bliską relację możecie zbudować dzięki Twojemu zaufaniu i zaproszeniu ich w takim momencie.
5️⃣ NIGDY NIE SPRZEDAWAŁEŚ i BUDUJESZ NOWY DZIAŁ sprzedaży w nowym hotelu przed otwarciem.
Wiesz co – po prostu pogadajmy o tym.
Jak podsumować każdą rozmowę i całą kampanię❓
🟢 Jak rozmowa się rozwinie to „keep the conversation going”. Dowiesz się czegoś o rozmówcy, o firmie, o sukcesach, o wyzwaniach, o psach, o szefach, o asystentach, o ulubionych hotelach i możliwościach też. ALE tylko jeśli to będzie wynikało z fajnej luźnej rozmowy. To nie przesłuchanie. To Twój trening w pitu-pitu 🥰
🔴 Jak się nie rozwinie. Zadbaj tylko o to, by wysłać wizytówkę SMS / mail / zaproszenie na LinkedIn i luz. Masz 1 powtórzenie na treningu zaliczone. Zrób całą serię i patrz w lustro jak rosną mięśnie 🙂
Tak samo jak potrzebujesz wiedzieć jak przygotować się rozmowy sprzedażowej, potrzebujesz też wiedzieć co zrobić po zakończeniu rozmowy sprzedażowej i jak poprowadzić follow up. To ponownie zagadnienia na osobne opracowanie. Naszym celem na ten artykuł było porozmawiać o tym po co wykonać 100 pierwszych rozmów i z kim rozmawiać.
Ten cel mamy zrealizowany.
CZAS NA BONUS 🎁
1️⃣ Po każdej rozmowie zadbaj o to, żeby odświeżone albo zbudowane no nowe relacje zostały blisko Ciebie już na stałe. Wpisz wszystkie numery i adresy e-mail + wszystkie pozyskane dane o rozmówcy do swojego telefonu (urodziny, profile społecznościowe, najważnie słowo – skojarzenie, etc.). Wyślij sms z podziękowaniem za rozmowę. Wyślij mail z własną stopką. Zaproś na LinkedIn. Oczywiście robisz to wszystko poza banalnym dodaniem do CRM.
2️⃣ Ustaw follow up – czyli ponowny kontakt, jeżeli podczas rozmowy nie umówiłeś przysłowiowej kawy. Mistrzowie sprzedaży i mistrzowie marketingu sieciowego (a oni, działający profesjonalnie, są najlepszymi sprzedawcami) mówią, że w follow upie są miliony. Rozwiję to kiedyś. Zapamiętaj w tym kontekście najważmniesze zdanie „keep the conversation going” nawet jeżeli ma to trwać latami. Nasz być po prostu blisko.
3️⃣ Bądź sam dla siebie uczniem i trenerem. Obserwuj się np. w lustrze. Jak myślisz, dlaczego siłowniach i w klubach fitnes jest tyle luster dookoła. Chodzi o to by wypracować perfekcyjnie poprawne ruchy, który budują mięśnie i kształtująn sylwetkę. Ty chcesz widzieć jak reaguje Twoja twarz, uśmiech, jak marszczy Ci się czoło, kiedy mróżysz oczy, kiedy się czerwienisz, jak reaguje Twoje ciało. Ludzie widzą Cię przez telefon dokładnie tak samo jak na spotakniu na żywo.
4️⃣ Nagrywaj! O tym pisałem już wiele razy. Sam sobie stwórz platformę z materiałami szkoleniowymi, z najelpszym trenerem na świecie. Z tych materiałów będą korzystać potem kolejne osoby, z którymi będzie pracować a może nawet już pracujesz i to one dziś wprowadzają Cię nowej roli. Niech uczeń prześnie mistrza. Możesz zachowywać materiały na własnym niepublikowany Youtube, możesz w galerii, a możesz skorzystać z profesjonalnych narzedzi (np. SOPit15 ), które będą stanowiły przedłużenie Twoich kometencji i będą wzajemnie angażujące dla całego Zespołu.
5️⃣ Dlaczego 100? A dlaczego możesz zrobić 300!
100 nie jest niczym nowym. Metoda treningu 100 powtórzeń powstała, o ile dobrze pamiętam już w latach osiemdziesiątych – poczytaj. Filip Kowarski szkoląc przyszłych fliperów nieruchomości, mówi o tym, że zanim zdecydujesz na pierwszą transakcję musisz zobaczyć 100 mieszkań. Chodzi o to, że potrzebujesz nabrać doświadczenia, poczuć się swobodnie, zbadać jakie sytuacje Cię zaskakują w rozmowie i jak sobie z nimi radzisz etc.
Chcesz wykonać swoje pierwsze 100 telefonów i myślisz, że najlepiej byłoby to zrobić w towarzystwie❓
Napisz – zbudujemy grupę wsparcia i może zrobimy to razem.
Tym czasem podziel się tym artykułem z każdym, kto czasem ma przed sobą telefon, który prosi o to by zacząć wykręcać na nim numery 🙂